改革開放以來，中國的經濟（jì）取得了長足的發展，城市（shì）建設加快，中國電梯行業獲得了難得的發（fā）展機遇，行業發展保持20%左右的增速，目（mù）前，中國已經成為世界最大的（de）電（diàn）梯製造國和（hé）電（diàn）梯使用（yòng）國。
    根據（jù）中國電（diàn）梯協會統計的數據顯示，2013年，全世界有超過一半以上（shàng）的新梯售往中國，全年全（quán）國電梯產銷量超過62萬台，相比2012年的52.9萬台，增加了近10萬台，占全球（qiú）60%以上，整個行業表現好於（yú）預期。行業高速增長的背後也麵臨一些問（wèn）題，如：重複建設嚴重、產業（yè）集（jí）中（zhōng）度低、自主創新能力不強和市（shì）場競（jìng）爭能力較弱，這些嚴重製（zhì）約了中國電（diàn）梯產業的發展。
    電梯企業的發展需要準確的（de）把握行業發展方向、客觀翔實的分析行業數據，製定周密細致的生產、銷售計劃。但（dàn）一些企業市場數據（jù）分析資源有限，造成對市場的把控能力不足，為了使企業更方便、更全麵的（de）了解市場，掌握行業數據及產業（yè）發展走向，賽爾市場研究部就電梯市場的一些情況和（hé）問題做了係統（tǒng）的調研和分析，由於版麵篇幅有限，本文截取了《2013年度中國電梯行業市場供求現狀研究及預測報告》的部分內容，做引玉之磚，以饗讀者。
    本章所研究的電梯銷售渠道主（zhǔ）體（tǐ）涉及電梯整機及零部件的經銷商、代理商、電梯廠商自主建立的銷售機構、兼具（jù）經銷（xiāo）與代理模式的公司（sī），主要研究經銷商和代理商（shāng）。本章所用數據是通過關鍵字搜索，並采用隨機抽樣的方法，選取（qǔ）部分樣本，再根據樣本信息進行整理統計所得。本（běn）章樣本總量為2018個（gè）。
    第一節 中國（guó）電梯（tī）行業各類渠道研究
    （一）電梯銷售渠道模式
    目前中國電梯（tī）市場上存在的電梯銷售模式（shì）主（zhǔ）要有四種：
    一是電（diàn）梯廠商自主建立（lì）的銷售機構。這種電梯銷售渠道（dào）是指由一些著名的電梯製造企業在國內各地建立的（de）分支機構（gòu）組成（chéng）的龐大的營銷（xiāo）網絡，常見於知（zhī）名度高的電梯品牌，其形式有銷售公司、分公司或辦事處等。例如，日立電梯（電梯）中國有限公司在中國大陸共設立57家服務機（jī）構（除生產基地外）；上海三（sān）菱電梯有限公司浙江分公（gōng）司是上海三菱電梯有限公司在國內設立的第十三家直屬全資分（fèn）公司，主要負責（zé）上海三菱電梯在浙江市場的銷售、安裝及維修保養工作。
    二是電梯整機或零部件的經銷商，即自由（yóu）貿易商。例如，廣州市華（huá）宏機（jī）電有限公司是一家專業性的（de）電梯配件供應（yīng）商，經銷（xiāo）日立、三菱（líng）、通力、迅達（dá）、東芝等品牌電梯配件。
    三是電梯整機或零部件的代理商、特約經銷商。此種渠道（dào）商一般是在某區域的知名度高、實力（lì）強並處於該區域的行（háng）業領（lǐng）先地位，同時，他們銷售的電梯或零部件也是品牌產品。例如，揚州市捷鑫電梯安裝工程有限公司是日立（中國）、江（jiāng）南嘉捷（jié）、蘇州富士等品牌電梯在揚州地區的特許經（jīng）銷、安裝（zhuāng）、維保企（qǐ）業；蘇州昌奧電梯銷售服務有限（xiàn）公（gōng）司屬西子奧的斯電梯有限公司核心代理商（shāng）。近幾年（nián），隨著電梯行業規模的擴大，中小電梯廠在產品的銷（xiāo）售上（shàng）在也積極尋找代理商。
    四是兼具（jù）經銷與代理模式的公司。經銷製和代理製往往相互滲透，例如，廣西通佑電（diàn）梯技術（shù）有限公司是德國通佑電（diàn）梯、曼斯頓電梯、冠菱富士電梯的廣西總代理商，是西門子電梯在玉（yù）林（含貴港）、百色地區的唯一經（jīng）銷商。這一類電梯銷售模式也是普遍存在的，企業為了賺取更大的利（lì）潤，往在代理（lǐ）某品（pǐn）牌電梯的同時，購進其他品（pǐn）牌的電梯進行銷售。
    （二）電梯銷售各渠道（dào）的競爭態勢
    1.從電梯銷售的產品類型上來看。目前中國電梯市場上，整梯的銷售主（zhǔ）要（yào）是經銷和代理，兩（liǎng）種（zhǒng）模式占比接近（jìn），其中一、二線整梯的銷售，一部分是由各自製造商的銷售公司或辦事處來負責，一（yī）部分是由某（mǒu）區域有實力的電梯（tī）代理商負責；而電梯零部件的銷售多由各地經銷商和代理商負責；兼營（yíng）整梯和零部件（jiàn）的企業（yè）主要是經銷商，其次是代（dài）理商。
    2.從四種銷售模式各自的市場占有率來看。經（jīng）銷占據著明顯的優勢，在三類產品的銷售模式中均占了最大（dà）份額，這與經銷（xiāo）本身的特點有很大的（de）關（guān）係，經銷商的（de）自主權較大，廠家的約束小（xiǎo）；其次（cì）是代理，代理商幫助廠家進行電梯的分（fèn）銷，並未買斷電梯的所有權，所（suǒ）以代理商經營的風險小，同時（shí）廠家提供的各種（zhǒng）優惠措（cuò）施及廠（chǎng）家帶來的品牌效應，對代理商的經營大（dà）有助（zhù）益，這兩個特點使得電梯銷售選擇“代理”某個品牌（pái）或幾個（gè）品牌（pái）的電（diàn）梯；再次（cì）是（shì）直營（yíng），直（zhí）營的占比較小，主要（yào）是因為經營者是國內外名（míng）牌電梯的分公司或辦事處，雖（suī）然我國電梯市場上國內外知名品牌數量不少，但相比我（wǒ）國龐大的電梯市場來說（shuō），其營銷機（jī）構仍可計量。



    圖（tú）6.1.1  我國電梯銷售模式與電梯產品類型交叉分析
    第二節 中國電（diàn）梯行業經銷商（shāng）、代理商（shāng）研究
    從調查中可知，電梯四種銷售模式中經銷商、代理（lǐ）商兩者的占比相對較大，所以（yǐ）本節研究的側重是經銷商（shāng）、代理商。
    （一）電（diàn）梯經銷商、代理商概述
    電梯經（jīng）銷商是指擁有（yǒu）電梯實際所有權，通過自己的經營獲得利潤的電梯銷售企業；電梯代（dài）理商是指由電梯廠家授權的在某一區（qū）域有資格銷售該廠家電梯的商家。
    電梯經銷商和代理（lǐ）商的區別主要在於電梯所有權和取酬方式上。電梯經銷商通過購買電梯廠家的產品獲得電梯所（suǒ）有權，代理商隻是幫助廠家打理生意，並沒有電（diàn）梯的所有權；電梯經銷商通過購銷差價獲取利（lì）潤，代理商賺取的（de）隻是廠家的（de）傭金。
    （二）2013年我國各區域經銷商、代理商現狀研究
    這部分是以2018個樣本為數據基礎，對我國各區（qū）域經銷商、代理商的結構和（hé）經營品牌進行分析研究。
    （1）東北（běi）區域。從圖上（shàng）可以看出，東（dōng）北區域的電梯銷售模式以經銷和（hé）代理為主，分別占了55.42%和（hé）33.73%，經銷占比超過一半；東北作為我國的重工業基地，電梯製（zhì）造企業（yè）也較多，例如，沈陽博林特、遼寧富士、沈陽三洋、遼寧東（dōng）奧等都是（shì）實力（lì）較強的電梯製造企業，因（yīn）此（cǐ）東（dōng）北區域廠家自主建立的營銷機構也占了不小（xiǎo）的比例，為9.04%。



    （2）華北區域。華北（běi）區域包括北京和天（tiān）津兩個大型城市，兩者（zhě）的經濟發展水平均位於全國前列，一（yī）個地區電梯業的發展與其經濟發展水平呈正相關，所以華北區域的電梯（tī）業發展較好，例如，世界最大的電（diàn）梯製造商奧（ào）的斯的一個生產基地就位於天津市。較高的經濟（jì）發（fā）展水平意味著較大（dà）的電梯需求量，華（huá）北區域的電梯銷售企（qǐ）業林立。從圖上可以看出，華北區域電（diàn）梯銷（xiāo）售（shòu）模式也是以經銷和代理（lǐ）為主（zhǔ），且兩者之間的差距很小。
 



    （3）西北區域。西北區域雖然在經濟上比不（bú）上華北地區（qū），但是西北區（qū）域涉（shè）及到的省份較多，共6個，且都麵積較（jiào）大，所以西北區域的樣本總量要比華北多。從圖上草莓丝瓜香蕉向日葵榴莲绿巨人ios可以看出，西北區域電（diàn）梯（tī）銷售模式占比最大的是經銷，為56.12%，其次是代理，占（zhàn）比為30.10%；而且直營的占比較華北和（hé）東北都高，占比為12.24%，這說明（míng）各大整梯製造商都較為看（kàn）重西北地區（qū）的市（shì）場，紛紛在西部地區設置分公（gōng）司或銷售公司。
    


    （4）華東區（qū）域。華東區域可以說是電梯最（zuì）大的產業集聚區，整個區域共（gòng）取得樣本883個， 除去地域麵（miàn）積大的原因外，經濟發展（zhǎn）水平高是其電梯產業興盛的最主要原因。經銷、代理依然是兩個（gè）最（zuì）主要的經銷模式，分別占49%和（hé）38.73%。
  


    （5）華中區域。華中區域共（gòng）抽取樣本183個，其中（zhōng），占比最大的銷售模式還是經（jīng）銷，為43.72%，其次是（shì）代理，為（wéi）39.34%。把（bǎ）華中區域和其他六個（gè）區域（yù）對比可以看（kàn）出，華中區域比較特殊，其兼有經銷、代理（lǐ）的占比最大，分別是3.83%，直營的占比也僅次於（yú）西（xī）南地區，為 13.11%。
  

    （6）華南區域（yù）。華南區域麵（miàn）積較小，包括廣（guǎng）東、廣西和海南三省。廣（guǎng）東作為經濟大省，電梯產業發展良好，單其一（yī）省就抽取109個樣本，其中不乏深圳天成電（diàn）梯（tī）設備有限（xiàn）公司、廣
    東安（ān）順電梯工程有限公司等一（yī）批實力較強、經營時間長的電梯銷（xiāo）售公司。從這次調查中可知，華南區（qū）域（yù）電梯銷售模式中，經銷占比我51.87%，代理占比為37.97%，直（zhí）營的占比（bǐ）是全國七大區域中最低的，僅為6.95%。
    
    

    （7）西南區域。西（xī）南地區可謂之近年來電（diàn）梯行業最（zuì）引（yǐn）人矚目的地區，一些知名整梯（tī）廠商的（de）進入也帶（dài）動了電梯銷售渠道的發展。與其他區域對比可以看出，西南地區的直營占比較其他區域都高，如日立、通力、奧的斯等世界各（gè）大電梯製造企業均在西南地區有自己的辦事處或分公司。